2026 年 10 月 24 日，据 The Information 报道，OpenAI 正通过大幅降价、赠送免费使用额度以及加强技术支持等方式，争夺 Anthropic 的企业客户。

这一策略已经取得一定成效，包括 Replit、Rippling、DataCamp 在内的多家企业正在减少对 Anthropic 模型的依赖，转而增加对 OpenAI 产品的使用。

其中，OpenAI 向部分客户提出的模型价格折扣达到 40%，与 Replit 签订的合同年度金额超过 1 亿美元（6.68 亿元人民币）。

此前，Anthropic 凭借 Claude 在编程领域的优势迅速扩大业务规模，今年第二季度营收超过 OpenAI，今年夏季的营收规模一度比 OpenAI 高出约 50%。

不过，随着 OpenAI 推出竞争力更强的新模型，并通过更低的价格吸引客户，双方在企业市场的竞争正在加剧。

企业软件提供商 Rippling 的变化尤为明显。

Rippling 首席执行官 Parker Conrad 表示，今年 5 月，Anthropic 模型承担了 Rippling 数百名工程师 57% 的编程工作，OpenAI 模型的占比仅为 16%。

此后，由于 Rippling 希望降低成本，而 OpenAI 的价格更具吸引力，双方的使用比例发生逆转。

目前，OpenAI 模型承担的编程工作占比已升至 52%，Anthropic 则降至 18%。短短几个月，OpenAI 的占比提高了 36 个百分点，Anthropic 下降了 39 个百分点。

Conrad 表示，今年夏季，许多熟悉 AI 技术的企业客户都在努力减少对 Anthropic 的依赖，转而使用其他工具。

AI 编程平台 Replit 则将大部分 AI 支出从 Anthropic 转向 OpenAI。 

OpenAI 为 Replit 提供了超过 30% 的模型价格折扣，双方签订的合同年度金额超过 1 亿美元。

Replit 原本计划继续使用 Anthropic 的模型，但 Anthropic 要求 Replit 承诺更高的支出，才愿意延续此前提供的折扣。双方未能就此达成一致，最终促使 Replit 将大部分 AI 支出转向 OpenAI。

Replit 此前已公开谈及转向 OpenAI 的决定，但没有披露具体折扣和合同金额。

Replit 首席执行官 Amjad Masad 此前表示，选择 OpenAI 不仅与成本有关，也与模型性能和合作关系有关。

Replit 用户仍可选择 Claude 或其他受支持的模型，而 OpenAI 已成为 Replit Agent 的首选合作伙伴。

更换模型供应商的技术成本并不高。

Replit 仅用几个小时就完成了从 Anthropic 模型切换至 OpenAI 模型所需的代码修改，随后又用了几天时间调整产品。

整个技术切换过程，甚至比此前与 Anthropic 谈判合同所用的时间还短。多名应用开发者认为，OpenAI 最近推出的新模型比其此前的产品更具竞争力，为客户更换供应商创造了条件。

OpenAI 的价格攻势正在向更多企业客户扩展，部分客户获得的报价折扣达到 40%。 拥有约 200 名员工的企业培训平台 DataCamp，也是 Anthropic 模型的重要客户。

DataCamp 首席执行官 Jonathan Cornelissen 表示，OpenAI 已提出为 DataCamp 内部产品开发所使用的模型提供 40% 的价格折扣，OpenAI 提出的条件是，DataCamp 若想获得这项 40% 的价格折扣，就必须同意使用 Codex，而不是 Claude Code、OpenCode 等竞争产品。

DataCamp 目前正在评估这一方案，同时与 OpenAI 谈判，希望将相同折扣应用于其面向外部客户销售的应用程序所使用的模型。

由于 OpenAI 模型在折扣前的价格已经低于 Anthropic，进一步优惠有望显著降低 DataCamp 的相关 AI 模型使用成本，并改善毛利率。

Cornelissen 预计，相关调整可能使成本下降 80% 至 90%。

OpenAI 最近提出的部分优惠幅度，已经超过一些创业企业此前获得的 20% 至 30% 折扣。

除了吸引竞争对手的客户，OpenAI 还在通过更加优惠的合同条件，防止现有客户转向 Claude。

一家资产超过 70 亿美元的美国银行，此前每年支付约 4 万美元使用 ChatGPT。

近期，OpenAI 同意在不提高合同金额的情况下，允许该银行将 ChatGPT 使用账户数量翻倍至 500 个。按照这一合同金额和账户数量计算，平均每个账户每月的费用不到 7 美元，远低于通常每人每月超过 20 美元的价格。

该银行的营销团队使用 ChatGPT 生成广告，人力资源团队则用它编写招聘岗位说明。

银行此前已经考虑将部分工作转移至 Claude，但 OpenAI 随后提供了更优惠的合同条件。

Anthropic 较强的定价能力，使其拥有比 OpenAI 更高的毛利率。 

The Information 此前披露，Anthropic 第二季度营收达到 115 亿美元，同期计算成本约为 56 亿美元，其中包括开发新模型的相关计算成本，计算成本不到同期营收的一半。这些计算成本并不等同于全部营业成本，因此不能直接据此计算标准会计口径的毛利率。

相比之下，OpenAI 此前预计，今年的计算成本将显著超过全年营收。

The Information 认为，OpenAI 当前提供的大幅折扣虽然有助于扩大市场份额，但也可能进一步压低其原本已为负的利润率。由于相关计算成本包括模型研发支出，不能仅凭计算成本与营收的比较，认定其财务报表毛利率为负。

尽管面临价格竞争，Anthropic 仍然维持相对强硬的定价政策。

两家企业都会向每年支出数百万美元的大客户提供折扣，但 Anthropic 采取了一项不同寻常的做法：当客户达到合同规定的优惠使用量上限后，便不再继续享受原有折扣。

这一政策是 Anthropic 失去 Replit 大部分业务的重要原因之一。

不过，Anthropic 在模型性能方面仍具备竞争力，新模型的发布可能帮助其重新赢回部分客户。 

模型聚合平台 OpenRouter 的数据显示，大约一个月前，OpenAI 曾超过 Anthropic，成为该平台客户使用最多的模型提供商。但 Anthropic 在 9 月下旬推出 Claude Opus 5.5 后重新夺回领先位置。

OpenRouter 表示，在报道发布前约一周的统计中，Anthropic 模型在该平台的受欢迎程度约为 OpenAI 模型的两倍。

与此同时，Anthropic 正准备推出一款更善于理解用户意图的新模型，而 OpenAI 也在加紧推出新一代旗舰模型，同时努力控制相关安全风险。

从更广泛的企业市场来看，双方的竞争格局也在发生变化。

OpenAI 表示，最近几个月企业业务的营收增长有所加快。

企业支出管理平台 Ramp 的数据显示，Anthropic 在今年第二季度的客户采用率迅速上升，并超过 OpenAI。目前，按照使用两家服务的 Ramp 客户比例计算，双方已经基本持平。这一指标衡量的是 Ramp 客户中的服务采用情况，并非两家企业的营收或整体市场份额。

价格并非唯一的竞争手段，免费使用额度和技术支持也在影响企业客户的采购决策。 

IT 服务自动化平台 Atomicwork 首席执行官 Vijay Rayapati 表示，由于获得了 OpenAI 以及风险投资机构提供的免费使用额度，Atomicwork 已经开始培训新工程师使用 Codex，而不是 Claude Code。

Atomicwork 的投资方 Khosla Ventures 是 OpenAI 的重要投资者。

Khosla Ventures 会向其投资组合中的创业企业提供 OpenAI 使用额度。

不过，Atomicwork 尚未全面转向 OpenAI。

截至 2027 年 1 月结束的当前财年，Atomicwork 预计将在 Claude Code 上支出约 200 万美元，在 Codex 上支出近 30 万美元。上一财年，Atomicwork 在 Codex 上的支出几乎为零。Claude Code 仍占据 Atomicwork 相关预算的大部分，但 Codex 已经开始获得更多投入。

除了价格优势，一些创业企业创始人还认为，OpenAI 在帮助客户使用 Codex 方面更加积极。一家获得 Andreessen Horowitz 投资的创业企业表示，其员工能够通过 Slack 群组直接联系 OpenAI 的工程师和销售人员，及时解决 Codex 使用过程中遇到的问题。相比之下，Anthropic 虽然也有销售人员参与客户群组，但没有提供同等形式的工程师支持。Andreessen Horowitz 同样是 OpenAI 的投资者。

这场价格竞争，也发生在 Anthropic 筹备上市的关键时期。

Anthropic 最快可能于 2026 年 11 月进行首次公开募股。虽然营收仍然保持较快增长，但增长速度已经放缓。

Anthropic 第二季度营收约为 115 亿美元，环比增长超过 140%；第三季度营收达到 168 亿美元，环比增速降至约 45%。

投资者将密切关注 OpenAI 的低价策略，以及免费提供的开源模型带来的竞争，是否会进一步影响 Anthropic 的增长速度、客户留存和盈利能力。

与此同时，Anthropic 的部分重要客户，包括 Cognition、Meta 和 Microsoft，也在开发自有技术或寻找其他替代方案，以减少对 Claude 的支出。

对于 Anthropic 而言，较强的定价能力有助于维持毛利率，却也可能促使价格敏感型客户寻找替代产品。

OpenAI 则在通过降价争夺市场份额，但大幅折扣也可能加重自身的盈利压力。

Replit 的案例表明，部分 AI 应用开发商已经能够在较短时间内更换模型供应商。随着不同厂商的模型能力逐渐接近，价格、产品体验和技术支持正成为影响企业采购决策的重要因素。

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